敲敲門，你在不在？（上）

我想盡辦法，甚至再回到芝加哥大道那座寫著「EB」標誌的大樓，卻再也找不到當時公司的訓練手冊。大英百科全書（Encyclopedia Britannica）的推銷員手冊，是我做生意及推銷的啟蒙書。

一九八三年，失業的我每天翻著報紙求職專欄，看有沒有合適的工作。「找翻譯，每小時五元」突然跳入我面前，這是我在美國第一個事業的通關密語。

登廣告的是一名俄國來的大英百科全書推銷員，他手上有幾個公司給他的中國人名單，所以登了這個廣告。工作就是和他一起去敲門拜訪這些中文姓名的客戶，當對方不會說英文時，替他翻譯。

敲敲門的日子展開，我跟在他後面，才知道工作單純，但老闆不好相處。順利成交，賓主盡歡時，我開懷一笑，老闆說：「沒有妳，這一單我也做得成。」推銷不成功，還沒到門口，他就破口大罵，罵我，罵客人，罵公司。辛苦工作兩周後，老闆居然拒絕發薪，他說沒有我，他也照樣做得成生意。我咬牙認了，但當時的墨裔男友比爾拉著我去理論一見到比爾，老闆立刻寫支票給我，但同時我也失業了。

山不轉路轉，既然知道有大英百科全書這個公司，而且有了沿門推銷的經驗，我翻電話本黃頁，找到市區的經銷處。一對黑人夫婦接待我，拿出銷售手冊，一頁頁地解釋給我聽，開始了我的銷售訓練。

大英百科全書在一七六八年問世，是世界上最具權威的百科全書，由一百多名全職編輯和超過四千名專家編寫而成，三十大冊，內容精準。這是一個億萬元營業額的公司，在全球都有經銷商，光在美國就有一百多家分公司，四萬多名推銷員。

公司的推銷制度非常健全，由公司在報刊雜誌電視各處打廣告，有興趣了解百科全書的讀者，填寫姓名地址，就可以免費得到一套三本的英英字典。公司收到這些名單，按照區域分配後，以一張六元的價格賣給各個分處的推銷員，推銷員向公司買了名單，就可以按照地址敲門推銷了。

我在公司接受完訓練，拿著裝著銷售手冊和樣本的公事包，開始百科全書敲門銷售的工作。

➤➤➤敲敲門，你在不在？（下）