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好市多大部分利潤來自商品銷售?你錯了

好市多(Costco)。美聯社
好市多(Costco)。美聯社

好市多(Costco)每年賣出成千上萬種產品,若將售出的10億捲科克蘭招牌(Kirkland Signature)衛生紙、數億隻雞、超過一噸半的金條以及公司的其他銷售額加起來,好市多在2023財政年度的產品消售額,達到了2377億元。

很多人都會認為,好市多的高利潤,是源自公司庫存流行商品的決定;但零售業裡的人都知道,靠商品保持高利潤是有多困難,尤其是那些容易買到的商品,而且好市多將定價降低,鼓勵大量購買,代表著公司只能賺取微薄的利潤。

如果只考慮商品銷售和成本,好市多2023財政年度的調整後毛利率僅為10.6%;如果加上行銷和一般管理費用,再加上付稅,好市多在2023年的利潤降至2.6%。

事實證明,好市多成功的秘密,其實是來自一個被顧客視為理所當然的簡單決定。2023年總利潤62.9億元的73%,也就是約45.8億元與產品銷售毫無關係,而是來自顧客為了要能進入好市多消費,每年支付的會員費。

目前好市多的普通金星會員,會費每年60元,其中包括兩張可提供給家庭成員使用的副卡,以及在好市多網站消費的權力;最高等級的黑鑽卡會員,每年會費為120元,其中包括多項服務的優惠和折扣,以及在多數消費皆可獲得2%年度獎勵。

好市多六年來始終未調整會費,許多會員如今都預期好市多將會著手調漲;好市多過去通常每五年左右會調漲價格,關鍵是要確保任何價格調漲,都能在高費用帶來的額外收入,與客戶因成本變高而選擇不續訂會員的風險間,找到適當的平衡。

好市多的會員模式在創立之初,是一大創新,但其做法又很合理:一旦客戶花錢購買入店權限,他們就會充分利用這權限,再加上好市多設法留住顧客進店消費的其他策略,使得好市多幾十年來都能保持競爭優勢。

好市多 利潤 零售業

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