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復工的故事/虛擬看車+無接觸送車到家 二手車行拓新局

Bos Auto提供汽車銷售、維修和養護「一站式」服務。(記者劉晨懿之/攝影)
Bos Auto提供汽車銷售、維修和養護「一站式」服務。(記者劉晨懿之/攝影)

在麻州華人聚居的昆市(Quincy),有一家由三個留學生畢業後創辦的二手車行Bos Auto。銷售、維修和保養「一站式」服務,及標價實惠而發展成麻州最大的華人二手車行之一。新冠肺炎疫情來襲,公司一度陷入癱瘓,銷售跌至低谷;復工後,Bos Auto順應形勢,增加互聯網平台曝光,結合採用虛擬試駕、線上文書、無接觸運輸等,讓客戶安心在家選車購車;當前銷量恢復到疫情前八成左右。

(影音來源:記者劉晨懿之)

●將愛好變成志業

Bos Auto合夥人兼經理人胡嘉靖回憶,畢業後考慮回國發展、留下找工作或是創業時,「選擇了最艱難最大膽的路。」當時想著,現在年輕,幹不好大不了重新來過,如不嘗試,怕到老時後悔。

選擇開車行是個偶然,他從小喜歡車但不懂車,創業時決定選擇自己喜歡的行業。他說,留學生創業除了挑戰還是挑戰,如英文非母語、法律規範和市場環境不熟悉、價值觀差異、亞裔在美較吃虧,以及家庭因素,如父母反對和親戚勸說等,容易動搖難堅持。

Bos Auto提供眾多品牌及型號車輛。(Bos Auto提供)
Bos Auto提供眾多品牌及型號車輛。(Bos Auto提供)

●疫情是危也是機

新冠疫情前,Bos Auto銷量比去年同期增長30%。胡嘉靖說,「銷售、維修和保養,所有環節公司全部自控;這在本地車行或華人車行都是個例。 」

市場營銷負責人季婕說,「疫情是危也是機。」疫情導致全球工廠停工潮,各大品牌新車交付遇到巨大挑戰,新車庫存告急。而疫情下的個人防護需求又帶動汽車消費的剛性需求,消費者難買到新車,自然轉向車況好的二手車。

胡嘉靖說,由於人手不足以及應對風險能力相對較弱,公司在3月一度陷入癱瘓。復工後,加強了商務拓展培訓,側重於網路銷售和無接觸運輸,以應對市場因疫情而衍生出的新消費習慣。

另一位合夥人兼經理人劉君曄介紹,該公司增加了在互聯網平台的曝光,如CarGurus和Cars.com等二手車搜索網站,並且在展示頁面盡可能全面且詳細描述車況。疫情期間,汽車銷售行業順勢發展出「虛擬試駕」、「居家試駕」、「線上文書」和「無接觸運輸」等銷售方式,Bos Auto結合公司情況採用。

疫情復工後,結合虛擬試駕、線上文書、無接觸運輸等,讓客戶安心在家選車購車。(記者...
疫情復工後,結合虛擬試駕、線上文書、無接觸運輸等,讓客戶安心在家選車購車。(記者劉晨懿之/攝影)

當前90%顧客是在網路看到商品信息,再來電或者郵件詢問;透過視訊與顧客溝通,用手機展示車況;簽約後,用卡車把車運到家門口,外地顧客也可遠程無接觸完成交易。為此,他們特別配備了能載三部車的卡車。至於親自到店試駕的人,公司每天都清潔消毒店面和車輛,並提供口罩。

季婕舉例,近日有位年輕母親想買二手車,但因孩子在家上網課,沒法長時間出門。公司派工作人員將車送到她家門口提供試駕。後來她又通過短信、電話和電郵等形式與銷售團隊了解車況及傳送證件及支付信息,最後遠程簽訂了購買合約。

Bos Auto順應形勢採用「無接觸運輸」。(Bos Auto提供)
Bos Auto順應形勢採用「無接觸運輸」。(Bos Auto提供)

●計畫創中文電台

汽車市場今年變化頻繁,胡嘉靖說,幾乎每個月都在變。二手車市場逐漸恢復,最近甚至有些地區成交量超過疫情前水平。由於大眾對經濟形勢惡化的預期,他認為現在是入手較貴跑車和豪華車的好時機。

談到本地華人市場,胡嘉靖說,Bos Auto二手車華人客戶最近以賣車為主,買者少至幾乎沒有。今年訂單中,華人占20%,疫情前占40%。他們剛開始經營時,華人占比超過60%;近年因移民政策和外交關係等影響,華人占比逐年下降。

季婕補說,部分新移民對擁車和養車沒有經驗,而實惠標價策略讓他們在主流市場中立足,如修車和收購二手車,Bos Auto都接受消費者的低價匹配和行家給的報價。未來發展,穩定立足華人社區和爭取主流市場份額都很重要。根據車友的習慣,公司計畫創辦一個本地中文電台,也在主流英文電台中開設固定時間的談話節目,讓更多人聽到華商的聲音。

疫情復工後,Bos Auto積極轉型。(記者劉晨懿之/攝影)
疫情復工後,Bos Auto積極轉型。(記者劉晨懿之/攝影)

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