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大仁說財經/量販業受惠疫情 銷售更勝以往

倉儲量販業占盡疫情優勢,並可望持續下去。(路透)
倉儲量販業占盡疫情優勢,並可望持續下去。(路透)

疫情期間,很少有公司會比倉儲俱樂部享有更多優勢。

在疫情爆發初期,購物者擁入好市多(Costco)、BJ's和山姆俱樂部(Sam's Club)購買雜貨和衛生紙等生活必需品,因它們被認為是「必不可缺的」企業,並在封鎖期間繼續營業。但在疫情爆發22個月之後,客戶們依舊蜂擁而至,而且許多人為自己的家庭和為家族代購的東西比疫情危機前還要多。

數百萬計的客戶首次註冊成為俱樂部會員並不斷續約,將連鎖店會員數推至歷史新高。

市場研究公司IRI戰略分析總裁戴維(KK Davey)表示,倉儲俱樂部「在疫情期間吃下不少市場大餅,這種情勢將持續下去」。「很多消費者申請成為會員。而且一旦加入俱樂部,通常就會繼續購買。」

根據IRI數據,倉儲俱樂部在2020年和2021年的市占率分別增加了0.5%和0.5%,總額約160億元。與去年相比,它們2021年的銷售增幅也是所有零售通路中最快的。

第二大倉儲量販業者山姆俱樂部是沃爾瑪的子公司,其銷售額增加速度比沃爾瑪還快。

BJ's是三家倉儲俱樂部中最小的一家,但其股價暴漲240%左右。

但分析師表示,2022年可能會給這些連鎖店帶來更多挑戰。

由於物價居高不下,某些購物者可能會減少不經常使用的會員制。如果已是亞馬遜Amazon、Netflix、蘋果、Walmart+和無數其他訂閱服務的會員,是否還真的需要每年支付50或60元才能進入俱樂部購物?

疫惰期間,大型量販店增加許多新會員。(Getty Image)
疫惰期間,大型量販店增加許多新會員。(Getty Image)

次數減少 採購量增

當新冠疫情爆發時,許多顧客主動削減了最常逛的排名第三和第四家業者,而專注於只光顧一兩家。

他們減少了去賣場的次數,以盡可能降低接觸病毒的可能性,但是當一旦進入賣場就會花更多錢瘋狂地將購物推車裝滿。這正對倉儲俱樂部的胃口,這些俱樂部專門銷售超大包裝的番茄醬、衛生紙和清潔濕巾。

這種趨勢也一直持續到2021年。

許多人仍在遠距工作或採混合上班模式。這意味著與疫情之前相比,他們在雜貨上的支出仍然更多,而且還整理了客廳、家庭辦公室和後院。

分析師表示,會員模式還導致客戶比還不是會員時花費更多。常見的「沉沒成本謬誤」(sunk cost fallacy)通常會促使人們繼續購買,以為可以回收會員訂閱費的成本。

山姆俱樂部CEO麥克萊(Kathryn McLay)表示,俱樂部很高興顧客有這種想法:「買的越多,會員資格對他們就越有價值。」

網路下單 配送到府

新冠疫情還促使更多人改成網路採購。

雖然倉儲俱樂部傳統上並不是網路外送的首選,但這些業者在疫情之前就採取措施,建立自有的電商業務和取貨選擇。

BJ's CEO艾迪(Bob Eddy)指出,批發俱樂部「總讓人覺得不是那麼便利」,「但我們已經改變了這一點。」

這三家連鎖店都與Instacart合作,提供當日雜貨配送服務。山姆俱樂部推出Scan & Go的App,讓會員不必排隊即可掃描物品結帳。

在疫情初期,山姆俱樂部和BJ's還為網購客戶提供當日路邊取貨服務。

這些選項取得可觀成效,有助俱樂部吸引了不想進入賣場的會員,轉而訂購外送或路邊取貨。

山姆俱樂部CEO麥克萊說,該公司發現,剛加入俱樂部一年和兩年的新會員比資深會員更可能「採取數位化交易」。

新會員數 歷史新高

但只有每年註冊新會員並說服舊會員續約,倉儲俱樂部的營運模式才會奏效。

它們靠會員費賺錢,支付會員費的會員越多,俱樂部的售價就越低。如果沒有這筆費用收入,這個概念就會瓦解。

這些業者在疫情期間鎖定新成員,其中許多是剛搬到郊區並購買了生平第一套住房的年輕家庭。

山姆俱樂部沒有公開披露會員人數,但麥克萊說,該公司疫情期間新會員數創下歷史新高。

自新冠疫情開始以來,BJ's增加了約60萬名新會員,使其會員基數超過600萬。

CEO艾迪說,「疫情導致年輕家庭從城市搬到郊區,我們許多新成員都是在組建家庭時加入俱樂部。」

好市多在疫情期間增加了超過600萬會員,現在會員總數擁有接近6200萬。

財務長加蘭蒂(Richard Galanti)表示,千禧世代在好市多的新會員中占大多數。

他說,「多年來人們一直擔心的一個問題是我們主要的服務對象是老年人。」「但是除了我們之外,還能在哪裡買到8包裝的有機新鮮羽衣甘藍呢?」

雖然這些俱樂部在疫情期間取得大幅成功,但自此之後它們的道路可能會變得更加棘手。

隨著越來越多人重返辦公室、在餐廳吃飯、上電影院並恢復疫情前的生活模式,他們可能會決定減少去好市多或山姆俱樂部花上300元或400元消費,這將會影響銷售。

物價上漲也可能導致一些會員寧可讓會員資格失效,尤其是最近才剛加入的新會員。

IRI的戴維說:「隨著家庭預算越來越緊,會員資格將會漸趨理性選擇。」

縱使如此,俱樂部表示,隨著物價上漲,人們將會更尋求在雜貨和其他東西上省錢。

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