定價低於市場、引多方競價… 「日落特別策略」推升日落區房市盛況

當前，舊金山（San Francisco）西南側的房地產市場熱絡，尤以日落區（Sunset）為最。

周末時的Westwood Park本該靜謐，然而一旦有房屋開放參觀，場面就會迅速變得熱鬧非凡。像是Westwood Drive和Elmwood Way轉角那棟五房四衛、標價270萬美元的翻新住宅，在開放周末吸引超過80組家庭前來參觀，房屋仲介舒璞（Shu Pu）形容情況就像萬聖節派糖，絡繹不絕的看屋人潮擠滿前院。

這棟房子去年夏天以約170萬美元出售後進行翻修，如今翻漲百萬，是否能超標成交？舒璞會心一笑，她指出這並非偶然，而是舊金山特有的銷售策略：故意低於市場價格定價，製造搶購熱潮，進而引發多方競價。

這樣的策略被經紀人曼蒂·李（Mandy Lee）戲稱為「日落特別策略」（Sunset Special）。她同樣在7月最後一個周日於Westwood Park主持了另一場熱鬧的開放參觀。這類銷售手法已在當地沿用多年，目標是製造出房屋搶手的意象，以提高買家出價意願。根據Redfin統計，舊金山77%的獨棟住宅在過去一年中以高於開價成交，遠高於其他美國大城市。尤其是日落區、公園區（Parkside）與金門高地（Golden Gate Heights）等西側地段，房屋平均溢價高達20%，僅16%的房屋以開價或更低價成交。

根據舊金山商業時報（San Francisco Business Times）的數據，該市五個最受歡迎的郵政區碼中有三個集中在西南角，分別是94132、94127與94116。

經紀人李坦言，他們用低開價格吸引注意力，而「有些買家知道遊戲規則，他們會直接報上最高可接受價格，因為不出高價就會錯過。」

不過這樣的策略也需謹慎拿捏。Compass經紀人馬克·帕萊爾莫（Mark Palermo）指出，有些新建住宅會採用「透明定價」，明確反映建商的成本與預期利潤。但即便如此，他也預期成交價將略高於開價，只是不會誇張到溢價40或50萬美元的程度。

對於較具特色的舊屋來說，定價更是一門藝術。資深經紀人傑夫·馬普爾斯（Jeff Marples）解釋，標價若太高，將減少在Zillow或Redfin等平台被搜尋到的機會；太低則可能錯估市場價值。他建議將標價設定為預期市值的90%到95%，例如一棟實際價值在110萬至120萬美元間的房產，可以開價99.8萬美元，以吸引更多買家上門並營造競爭態勢。

此外，上市前的檢查也至關重要。若在成交前出現屋況疑慮，導致房屋重新上市，會讓潛在買家卻步。經紀人通常會深入分析房源平台的數據，研究哪類價格範圍最有競爭力，以此決定吸睛的價格策略。

馬普爾斯總結道，舊金山的房屋定價，是一門兼具心理學與市場學的藝術，而買房這件事，對買家來說也是一場腎上腺素飆升的戰役。