封面故事／90後新華商 彎道超車「洗版」傳統商業生態

來自中國的留學生浪潮正在逐漸「洗版」紐約的傳統華人商業生態，從上世紀起就獨占鰲頭的曼哈頓華埠，變成「骨董」般的存在；華商相繼分流而立的皇后區法拉盛及布碌崙(布魯克林)八大道，也隨著大批移民的遷入，由單一商業區成長為綜合居民區；而後起的新興現代化長島市則悄然打破老華社「三雄鼎立」的局面，依託龐大的華裔留學生和新白領階級，衍生出全新的商業價值和生活觀點。

開奶茶店 互聯網新思維

作為較早進駐的留學生商業實體，位於長島市中心地帶的瓷禧奶茶店，以日均至少500杯銷量的純盈利「戰績」，折射出這個留學生社區的購買活力與商業潛力。而以該店為圓心，由各大房地產豪樓拓展出的商業範圍，也在迎來一家家由留學生投資執掌的橫跨餐飲、甜品、娛樂等領域的新興經濟體。這其中嘗到「早期紅利」的中國留學生劉陽，以她和同學合夥開設瓷禧奶茶店的經歷，展示著90後「新華商」憑藉互聯網運營思維，「彎道超車」傳統華商的巧勁與生機。

「因為研究生畢業後很難在美國找到心儀的工作，於是我開始考慮著手實現一直埋藏在心底的經商夢想。」畢業於商學院研究所的劉陽，面臨和同齡留學生一樣的「就業難」困境；但有時「打工人」的尋常路走不通，卻也在無形中開啟了自主創業的一扇窗。

考慮留學生在海外人生地不熟的資源稀缺和文化差異，劉陽沒有大刀闊斧地進行重資本的輸出，另闢蹊徑選擇加盟的方式以輕資本入手，入股現有的品牌以積累自己的企管經驗，「奶茶店是最容易上手和經營的商業模式，我選擇這個比較容易的起步，以此加深自己對當地市場的了解。」

瞄準奶茶店生意的劉陽，開始了從全球上百家珍奶品牌中，選擇最符合自己商業定位的存在，「愛喝奶茶的年輕人一定覺得這個過程很有趣，其實完全不是，我整整籌畫了半年，嘗試了市面上所有的奶茶店，每家買20杯、每杯喝一口，蹲守店外觀察每日客流量，才將範圍縮小到幾家。」

當時正值2019年，紐約的奶茶店雖多卻品牌單一，尚未形成時下「百花齊放」的繁盛光景。想嘗遍不同品牌的現有奶茶，劉陽時不時開車或是坐飛機到外地考察，「後來幾乎所有品牌都試了以後，我選中了『瓷禧』，毅然決然成為這個台灣品牌在全美的第一個加盟商。」

台灣寶島的珍奶火遍全球，但「瓷禧」只是其中一個很小的品牌，甚至很多台灣本土人都未聽過，「我這個人比較看重品質，不迷信品牌和營銷，『瓷禧』的老闆作風低調，但奶茶味道甘醇，價格又較其他品牌合理。」劉陽找到「瓷禧」洽談加盟，開始了自己的落地經營之路。

和好友合夥 各展所長

創業需要團隊，這是畢業於商學院的劉陽深諳的道理，「尋找志同道合的人一起做，對於海外留學生在他鄉創業來說很關鍵。我和幾個好友一拍即合，大家共同出資也合理分工。」像是商學院的項目課程，但又是實際的「真槍實戰」，劉陽和朋友們相繼發揮自己的特長，分別負責管理、運營、設計、營銷等主要企管領域，緊密合作卻也彼此尊重，一同投入到「瓷禧」店舖的開設中。

而談及創業的「第一桶金」，劉陽直言謝謝父母，但也承認這是將平時的生活費合理管控的結果，「很多留學生會花錢買奢侈品，但我比較傾向於將這些錢節省下來進行投資，不僅能夠錢生錢，也是為自己積累創業經驗，未來能夠幫助你提升到更好的工作崗位。」

劉陽與合夥人們分別拿出了大約一學期學費的天使基金，開啟同母公司的合約簽訂、店面鎖定、設計裝修、法務審核、人員招聘等各項流程。而她特別強調創業必須凡事親力親為，「因為太多留學生創業被騙了，這個在前期調研的時候我就常聽人說，很多項目打著幫忙賺錢或是轉換身分的旗號，斂財後就銷聲匿跡，導致很多留學生資本收不回來。」

「所以留學生想創業的話，真的要投入時間自己去做事情，這個過程真的不是玩牌，只是投錢就寄希望於別人幫你經營，可能是不現實的『騙局』。」起初劉陽也是抱著練習經商的態度涉水，但面對真正上手後現實的磋磨，她也有了懷疑和動搖，「還好我的合夥人非常堅定，不斷鼓勵我既然做了，那就必須成功，所以我就下定決心要堅持下去。」

選址長島市 尚未飽和

「珍珠奶茶畢竟是從台灣來的，我當然儘量要選擇在華人多的地方。」劉陽在紐約市五大區的調研中，發現幾個華人聚集區——曼哈頓華埠、皇后區法拉盛、布碌崙(布魯克林)八大道等，餐飲店已經嚴重飽和，而且受眾人群也同她所追求的「千禧新生代」、「互聯網星人」、「甜品躺平族」相去甚遠，「尤其我們想打造的是一個『追求生活品質』的年輕人的『小確幸空間』，整體考察下來，確實長島市更合適。」

此外，劉陽也曾考慮過全市幾個大學城，譬如曼哈頓紐約大學(New York University)、哥倫比亞大學(Columbia University)等地，但最終因為客流量不穩定而否決。「學校因為有寒暑假，可能會導致有長達半年的客戶青黃不接的空窗期。」而曼哈頓雖然看起來人流量大，但在劉陽調研看來，基本是以上下課的學生和上下班的白領為主，同長島市的居民安穩度相比欠缺定性，「長島市以住宅樓為主，住戶隨時在家，想喝就來買一杯奶茶，長期下來客戶群更大也更穩定。」

而長島市新起步的商圈相較也更為單純，不存在拉幫結派的交保護費或是盤根錯節的圈子依附，「可能這是一個全新的地方，商家不多，連中餐館都很少，不屬於熱門的競爭地，所以經商環境單純簡單很多。」

劉陽表示，雖然留學生數量龐大，但商家同人口相比仍然稀少，給足了餐飲業者入駐的空間。

與此同時，長島市的居民呈現的低齡化趨勢，也注定這裡是推行「互聯網經濟」模式的聖地。「很多傳統華人經商喜歡收現金，但長島市的人出門就只帶手機，連錢包都不會帶，這裡的人們已經完全習慣於無現金的消費模式，我們也樂於配合。」

除了不同於傳統華社的現金買賣，劉陽也投入大筆預算，向專業律師諮詢法務問題，「這或許是留學生和傳統餐飲業者的區別，在稅務、法律等方面非常注意，不想涉及任何違法的商業模式。」

擴展客戶 各族裔都愛

因為新冠疫情影響，原本定2020年開業的瓷禧奶茶，拖延到2021年4月才正式啟航。而這等待的期間，得益於之前律師建議的合同模式，使疫情停工期間，劉陽同合夥人並未被收多餘的租金，「所以留學生創業千萬不要捨不得花律師費，這能幫助你規避很多風險。」

但「創業維艱」也並非虛話，一切也都不似象牙塔中想像的暢通無阻。

劉陽面對的最棘手的問題，在於開工時因為裝修被居民舉報，不得不停工整頓，「因為我的其中一個合夥人是設計專業畢業，他對於我們的店鋪有自己的設計想法，完全是在瓷禧母公司建議的基礎上，結合日式小清新和中華禪修風格的再創造，所以裝修是我們非常看重和關鍵的環節。」

從2019年加盟到2021年開業，中間歷經三年等待的劉陽，懷揣著忐忑不安的心將自己和同學們的心血推出，終於在首個月的銷售「戰績」面前鬆了一口氣。「長島市的留學生消費力是很強勁的，我們從第一天起就一直處於盈利的狀態，每天銷量保守估計在500至600杯。」

雖然一直盈利沒有虧損，但因為疫情的反覆，劉陽直言銷量也並沒有預期那麼好，「因為很多中國留學生畢業後選擇離開，疫情也導致紐約人大量離開，我們也在考慮擴張全新的客戶群體。」將主要目標客戶從留學生逐漸拓展到各族裔市場，劉陽嘗試將微信營銷變為Instagram宣傳，同長島市的公校、企業、飯店、俱樂部進行合作推廣，「老外也非常喜歡珍珠奶茶，所以長遠來看，我們坐擁長島市，將客戶群體定為主流市場，推廣給各族裔的美國人。」

打破傳統 品牌合作共贏

「非傳統的餐飲業者」是劉陽給自己的定位，也是希望區別於老華商的創業者標籤。在她的眼中，傳統的華人餐飲業者起早貪黑，一輩子辛苦經營店舖，卻也沒有辦法達到有效的擴張和盈利，只是守著一畝三分地，「90後留學生的想法不太一樣，我們希望最大化借勢人才和技術，拒絕做苦力和無用功。」

為了靈活員工時間和人力交疊，劉陽在店中只招聘兼職員工，包括自己也是在全職房地產金融工作之餘，兼職經營奶茶店，「因為全職員工若是離職，再招聘和培養對店舖的經營會造成時間成本損失，我們就招募了大量的兼職員工，使大家可以靈活協調時間、無壓力的工作。」

與此同時，幾個合夥人也著重負責自己領域的工作，比如劉陽不做店內的運營，但主要思考如何借勢合作提升銷量、減少成本。

「我之前和貝肯莊麵包店談，邀請他們在我們店內開展櫃，我只是收租金。這樣客人在買杯奶茶之餘，順手拿幾個麵包，對我們彼此的生意都有好處。」此外，因為紐約藝文活動豐富，劉陽也跟各主辦方談合作，將瓷禧奶茶變為現場的供應飲品。

「我一直覺得華人在美國經商，應該做更多有質感的產品出來，能夠吸引華人以外的群體，占據一席之地。」長島市的奶茶店只是劉陽同合夥人的起步，也是留學生了解美國商業社會的試水。

關於未來，他們有更多的設想，也將在積累的資本和經驗上，進一步拓展進主流圈層，向全美展示90後華裔留學生的顛覆和創造力。