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地產迷思 | 屋主漫天開價 ​銷售卡關

今年8月底的一個傍晚,文女士帶著她的房地產經紀人呂先生一起,從Manhasset前往她的客戶史蒂夫.派倫博在華盛頓港的兩家庭房屋。吹著徐徐海風,看著海面一艘艘的遊艇,海鷗上下飛翔,文女士卻沒有半點放鬆的心思,她心裡想著都是怎麼樣讓派倫博先生把房屋交給她來賣。

這是文女士職業生涯第一次幫華裔以外的客戶簽到房屋買賣契約。派倫博是中東裔的第一代美國移民,文女士三年前帶過客戶去租派倫博的房屋,雖然買賣沒做成,但是派倫博卻對她印象深刻。文女士謙恭有禮,談吐不俗,三年來派倫博一直保留著文女士的名片,希望有機會能和她合作。文女士從來沒有和華裔以外客戶來往的經驗,為了怕事情出錯,她帶著她的指導經紀同行。

派倫博在華盛頓港有一棟兩家庭房屋,土地大小大約是60'x 120',地上建有兩棟一家庭房屋,兩個房屋加起來算是兩家庭。2016年派倫博用46萬元從法院拍得這處房地產,那時候房屋狀況很差,他花了大約30萬元把這兩棟樓重新裝修。市政府簽發一張兩家庭的使用許可,屋主如果要出賣,必須兩棟房屋一起賣。派倫博本來想把這筆房地產留給兒女,沒想到他的一女、一兒都對這棟房屋沒興趣,一個搬到加州,一個搬到華盛頓州去了。派倫博只好考慮把它賣掉,充實自己的養老金。

房屋坐落在華盛頓港的一個山丘上,離火車站走路大約12分鐘,長島火車開到曼哈頓大約要40分鐘。一棟房屋有三個睡房,租金大約是2700元一個月;另外一棟只有兩個睡房,租金大約是2300元一個月,房屋有地下室,可以裝洗衣機烘乾機,有前院後院,屋前有停車位,屋前的一條路有一邊是死巷,所以路上來往車輛很少。已經搬空的兩位房客都在曼哈頓上班,天天通勤,單程只要大約一個小時。為了賣屋,派倫博把兩位房客都請走。文女士去看了一下,房屋狀況非常好。

當天傍晚6時,文女士和呂先生到達要賣的房屋,派倫博已經等在那裡。文女士先把她一下午所作的有關於要賣房屋的資料介紹給派倫博。華盛頓港是一個小行政區,只有一個郵遞區號,過去兩年來賣掉的兩家庭房屋總共有37棟,現在放在市場賣的兩家庭的房屋一共有22棟。賣掉的房屋平均的賣價是68萬元,正在賣的房屋平均要價是74萬元。紐約市房地產從業人員常常用到的地產網站Trulia把派倫博的房屋估價73萬3000元。

派倫博聽了大為沮喪,他說房屋成本是76萬元,沒有110萬元他不會脫手。這時候呂先生從投資者的角度為派倫博分析房屋的價值。他說房屋的毛收入是6萬元一年,地稅是1萬5000元一年,暖氣以及其他費用大約是1000元一年,算下來這房屋的一年淨收入大約是4萬4000元。如果以年回報率6%來計算的話,這棟房屋的價值便是73萬3000元 ($44,000 ÷ 6% = $733,333.33),大約和Trulia的估價相符。文女士這個時候把她所有的資料都交給派倫博,請他看一下22家和他競爭的房屋,再做最後的決定。

這時候呂先生說,無論派倫博要價多少,他都可以接受,公司願意把房屋放在網上賣。賣過一個月之後,派倫博可以看情形再決定是不是降價,還是另做處理。派倫博沉吟了半響,便答應把房屋交給給呂先生和文女士賣,但是要價必須是115萬元;呂先生也答應了。派倫博便和文女士簽了專賣協定,傭金是5%,文女士要求買賣協議簽一年。臨走的時候派倫博說他下個禮拜便要去看看那些正在市場出售的房屋,看到底為什麼他們要價都在75萬元左右。

第二天,文女士接到派倫博的短訊,表示願意讓她專賣半年,要是半年賣不出去,他願意讓文女士幫他出租。

本案啟示: 

1. 本案的文女士從事房地產業已經有三年,一直都沒辦法把她的業務範圍擴張到朋友圈之外,除了她的英語能力有限之外,主要的原因是她是家庭主婦,只能半職工作。她的作業做得很好,主要的研究材料是市場上已經賣掉和正在賣的房地產。這些資訊對決定房屋的價值絕對是第一手的資料。

這種分析方法在房地產界被命名為Comparative Market Approach(比較市場法),但是呂先生的分析方法也很高明,他用的方法稱為Income Approach(收入法),這種方法更深入到投資人出價的核心考慮─回報率。很合理地解釋了為甚麽派倫博的房屋被Trulia估價73萬3000元的基本道理。

2. 一般的屋主都是需要教育的。文女士和呂先生的作業做得十全十美,讓派倫博對他房屋的估價有重新的認識。經過他和文女士與呂先生的對話,相信他不應該以為他能用110萬元很快把他的房屋賣出。這是為什麼他告訴文女士要是半年內還賣不掉的話,他可以讓文女士幫他出租的原因。透過對屋主的再教育,文女士至少有幫派倫博成功地租掉房地產的機會。

3. 要是文女士把這棟房屋放在市場上,要價115萬元,很可能幾個月內無人問津,到了11月,房市基本上已經結束,文女士可以和派倫博談如何走下一步,實在不必等六個月才和派倫博來進行比較務實的對話。(作者為紐約州執業律師)

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