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經銷商受保障 美車廠難開直營店

在美國買冰箱,通常會到美泰(Maytag)、博世(Bosch)等電器商店比較各種品牌,不太會去單一品牌如惠而浦(Whirlpool)專賣店;若是服裝,專賣店如蓋普(Gap)只賣單一品牌服裝,而且通常由蓋普直接擁有和經營。

買新車則大不相同,往往要到不同商店買不同品牌的車輛,更奇怪的是,福特(Ford)專賣店並非由福特公司擁有,豐田(Toyota)專賣店也不屬於豐田公司。

在很多州,新車廠開設直營專賣店賣自有品牌車違法,老牌汽車公司想這樣做也非法。

美國汽車銷售系統怎麼會變成這樣?原因與交易的複雜性有關,也與行業早年的爆發成長有關。

1800年代末、1900年代初,汽車停在雜貨店外,店員負責接購車訂單。

卡爾‧本茨(Karl Benz)發明內燃機汽車後,他的太太便在德國曼海姆(Mannheim)附近開著奔馳車上路,接受路人訂單;之後有一段時間,希爾斯百貨(Sears)透過郵購銷售Sears Motor Buggy。

當時有些公司接受分期付款,顧客分次訂購一個或幾個零件、以郵件交貨,幾個月後零件到齊再自行組裝。

特別積極的商人成了全職汽車經銷商,例如威廉·梅茨格(William Metzger),1898年在底特律銷售各品牌電動和蒸汽汽車,被視為第一個汽車經銷商。

亨利福特博物館(Henry Ford museum)交通館長安德森(Matt Anderson)說,美國汽車工業最初10年、15年間,賣車方式是重大課題。

後來汽車公司大量湧現,經淘汰過濾,少數勝出者大肆生產,美國汽車產量1900年僅4000輛,1920年增至190萬輛。

福特(Ford)的Model N產量特別大,需要想新點子處理訂單。

福特繼續大量製造汽車、車款系列不斷增加,並開始招募經銷網絡代售;據專書記載,經銷商訂車須先支付汽車價值的50%,車送達再付另一半,其他車廠條件較寬鬆;福特歷史學家瑞安(Ted Ryan)說,福特要求經銷商獨家銷售福特汽車。

亨利•福特本人要求經銷商隨時備妥零件、提供必要服務。

因為有利可圖,經銷商樂意獨賣福特汽車;經銷商全力銷售下,Model T充斥美國市場。

1908年福特T車款上市時,全美有253家汽車製造商,1929年僅剩44家,全美汽車80%由福特、通用(GE)和克萊斯勒(Chrysler)三家製造,全部仿效福特、通過經銷商專賣自己品牌的汽車,當時汽車需求大、成本高,這種模式行得通,經銷商光靠一品牌就可生存。

汽車銷售交易複雜,除了賣新車,服務項目還包括舊換新、二手車轉售和後續服務,通用汽車前執行長斯隆(Alfred Sloan,Jr.)在回憶錄提到,對製造商來說,組織和監督數千個複雜的交易機構很困難。

汽車經銷商長期被車廠掌控,車廠隨時可另開新經銷點、或削減經銷商。

數十年後,經銷商開始運用力量鞏固地位。

經銷商往往是當地屬一屬二大企業,納稅、贊助活動如小聯盟隊和7月4日遊行、為政治運動出資贊助、老闆有時甚至競選公職躍居政壇。後來,全美各州立法機構都通過法律保護汽車經銷商免受大型車廠掌控。

密歇根大學法學院(University of Michigan Law School)教授克蘭(Daniel Crane)說,1940、1950年代,夫妻經營的汽車經銷商總抱怨被底特律三大車廠占盡便宜。

金融和政治力量交織牽引,之後開始立法對車廠多所規範。

隨之而來的法律旨在阻止通用、福特等大車廠自己開店銷售;此外,在許多州,立法阻止特斯拉(Tesla)、Rivian和Lucid等初創企業開設自己的店。都在保護經銷商。

經銷商是社區重要經濟支柱、贊助當地小聯盟球隊和其他社區活動,而且為不具高學位的人提供工作機會,享有舒適的中產階級收入,有人認為應保護傳統經銷商。

新汽車公司如Rivian、特斯拉和Lucid正致力改變既有模式。他們在網上銷售並在購物中心設陳列室,顧客可看到汽車展示、用虛擬實境眼鏡模擬不同的車內設計。

特斯拉如今已可直接向多州顧客賣車;其他初創車廠跟進,希望掙脫半個多世紀以來的特許銷售模式。

Rivian考量到電動車對多數人來說是全新技術,多半直接向顧客賣車,確保消費者了解產品。Lucid也採類似模式,透過展廳直接銷售汽車,通常是在購物中心設工作室展示。

傳統車廠也善用網路接受訂單,不過,還是透過傳統經銷商交車。

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