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封面故事 |主流銀行 從華人移民找商機

富華信託銀行並非是華資銀行,但是起了一個勝似華資銀行的名字。(李晗 / 攝影) 富華信託銀行並非是華資銀行,但是起了一個勝似華資銀行的名字。(李晗 / 攝影)
在富華銀行轉型成為「仿」華資銀行之後,韓以厚也成為了首位晉升管理層的亞裔女性。(李晗 / 攝影) 在富華銀行轉型成為「仿」華資銀行之後,韓以厚也成為了首位晉升管理層的亞裔女性。(李晗 / 攝影)

華裔新移民缺少信用紀錄、但是仍有買房實力的現象,成為了主流社區銀行挖掘的商機。在灣區有20家分行的社區銀行「富華信託銀行」(Sterling Bank & Trust)就是實例。該行並非華資背景,但是中文名叫「富華」,華人的客戶占比現今也已經超過65%。

從主流社區銀行,轉型成為一家面相華人移民、中國客的「仿」華資銀行,其中的契機就是富華銀行看準了華人移民的浪潮,以及他們喜歡買房的習性背景。

富華信託的執行總監韓以厚解釋,該行這樣轉型,緣起於十年前一個客戶的啟發。當時在舊金山肖化區(Portola)的一家分行中,有一位銀行同事在開會的時候說,很多在餐廳打工的華裔新移民,他們都有很多的「頭款」,但是因為種種原因沒有美國的信用紀錄,無法申請貸款買房。為了幫助他們,富華信託於是就推出了一個靈活審查貸款項目,如今這個項目,已經成為了銀行的特色品牌。

從中國到美國,貸款買房的方式卻不盡相同。因為在美國買房貸款,信用(Credit)紀錄非常重要。但是不少新移民因為語言不通、文化不同等因素,對於信用卡的使用都存有戒心。韓以厚解釋,這些新移民會擔心某個步驟沒處理好導致大問題,比如因為怕看不懂複雜的帳單而忘了付款,或者漏掉一次付款就影響自己的信用分數,更別說需要用英語去向銀行職員詢問複雜的金融行業問題。

因此在沒有信用紀錄的前提下,去申請主流大銀行的貸款幾乎不可能。「像這種客人就無法符合傳統貸款的標準」,韓以厚說,但是這些客人,都有買房財力,尤其是他們能證明自己擁有付首期的現錢。

面對這樣的特殊情況,與許多華資銀行一樣,富華信託推出了為亞裔社區量身打造的貸款項目,沒有最低的信用分數要求,使用靈活收入證明審查,更適合自雇人士和沒有美國籍的海外人士。但是相應的,這個貸款項目對於頭款的比例要求也相對更高,要求達到35%。

韓以厚說,像是這個貸款項目,已經幫助很多的華人買到了房子。同時富華信託也在這幾年越做越大,成功上市。韓以厚自己作為貸款經理,業績突破2億,從十年前的銀行出納員(Teller)晉升進入富華信託的管理層(VP),成為這家主流銀行第一位進入管理層的亞裔女性。

近來因為中美關係以及中國的外匯管制,富華信託也的確少了一些海外中國客人前來諮詢,但是韓以厚透露因為現在美國利率低,所以本地的客人需求還是很大。面對未來可能的金融危機,作為社區銀行的富華信託也充滿信心,因為他們許多的貸款項目都是給華人買房,華人的花錢習性還是相對保守,因此這些客戶的「呆帳」、「壞帳」的發生率也比較低。

在富華銀行轉型成為「仿」華資銀行之後,韓以厚也成為了首位晉升管理層的亞裔女性。(李晗 / 攝影) 在富華銀行轉型成為「仿」華資銀行之後,韓以厚也成為了首位晉升管理層的亞裔女性。(李晗 / 攝影)
富華信託銀行幫助華人買房的貸款項目,成為品牌特色。(李晗 / 攝影) 富華信託銀行幫助華人買房的貸款項目,成為品牌特色。(李晗 / 攝影)



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