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全球近億會員 好市多4特點吸引顧客

好市多在全球有9400萬名會員,深受民眾喜愛。(Getty Images) 好市多在全球有9400萬名會員,深受民眾喜愛。(Getty Images)

全球9400萬人有好市多(Costco)會員卡,還有專門提供好市多資訊的Instagram帳號如「@costcodeals」,以及網站「CostcoInsider.com」。

好市多甚至變成旅遊景點,一位女性會員說,她已造訪70間好市多,至少一對夫妻在好市多辦過婚禮;對一間量販店來說,這等熱情若非好市多會員可能無法理解。

1.會員制招徠消費

「為何而買:購物科學」(Why We Buy: The Science of Shopping)一書作者安德西爾(Paco Underhill)說,會員制讓商店變得「有點獨特」,更具吸引力,顧客必須入會才能進場消費。

達特茅斯學院(Dartmouth College)行銷學教授庫桑‧艾拉瓦達(Kusum Ailawadi)說,心理因素是讓好市多顧客持續回籠的誘因,交了會員費屬於「沉沒成本」(sunk cost,意指無法收回的成本),顧客覺得要經常買、買多一些才划算。

2.精選優良商品

會員往往會因為好市多的特價而瘋狂,好市多據此制定行銷策略,就算無法調漲價格或增加利潤也無妨。

市調機構尼爾森(Nelson)表示,好市多精挑商品做生意,也就是說架上產品是該類商品中最好的貨色,因此每間店只賣3700種到3800種商品;相較之下,沃爾瑪(Walmart)的門市販售14萬2000種不同商品。

3.產品物美價廉

價錢也是一大誘因,好市多以量制價,而且某些顯示好市多定價哲學的產品受到熱烈追捧,例如4.99元的烤雞或是可供48人食用的29.99元蛋糕,連美食雜誌Bon Appetit都大讚物美價廉。

4.禮遇退貨口碑好

此外,好市多提供無微不至的顧客服務,除了電器用品限期90天內退貨之外,多數商品都提供無限期退貨服務,包括耶誕節過後枯死的耶誕樹。



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