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封面故事│自創加盟店 要「與別人不同」

Gary林計畫今年增加50家加盟店。(韓傑/攝影) Gary林計畫今年增加50家加盟店。(韓傑/攝影)
茶霸加盟店生產的奶茶、果汁。(茶霸提供) 茶霸加盟店生產的奶茶、果汁。(茶霸提供)

採取加盟店(franchise)方式經營,是美國企業發展的方式之一。人們熟知的麥當勞、必勝客(Pizza Hut)及喜來登酒店(Sheraton Hotel)等都是採加盟店方式經營。過去,美國華人缺乏經驗和技術,都是加入主流社區的加盟店,但最近情況有了變化,一些華人開始自己創辦加盟店,以「盟主」身分邀請別人加盟。

紐約就有一些這樣的企業。茶霸公司(TBaar)起源於2006年,奶茶店最早開在布魯克林。公司創始人Gary林說,目前茶霸公司除了6家直營店外,加盟店已達到50家。加盟店一開始只有華人店主,現在已有白人和越南移民;他計畫今年再增加50家加盟店。

Andy林於2014年10月在法拉盛創辦第一家日式可麗餅(Japanese Crepe)加盟店。短短四年多,他的T-Swirl Crepe加盟店的總數已達20家。目前,店主有華裔移民,也有ABC。「我與一個美國人談好合作,在曼哈頓經營路邊餐車,第一批攤車將在3月底或4月初運營」。

愛上台灣奶茶 決定創加盟店

Gary林早年隨家人移民美國,在紐約讀大學期間,在一家台式奶茶批發公司做暑期工,從此愛上台式奶茶。大學一畢業,他沒有去找事,而是選擇創業,要做自己的奶茶店。「在一開始,就想成立加盟店」。

他說,要做加盟店,一定要有自己的獨特產品。除了買入台式珍珠外,他還嘗試做自己的珍珠,如紅豆珍珠等,「為了把紅豆煮到恰到好處,我實驗了很多次,最終摸索出一套煮紅豆的方法」。

2006年,他的第一家茶霸奶茶店在布魯克林八大道開業,因為當時奶茶店少,生意很好。但到了2010年,有七、八家台灣和大陸的奶茶品牌進到美國,競爭開始。「在法拉盛,最多時一條街上就有十幾家奶茶店」,為了生存,許多店開始打價格戰,有的一杯奶茶只要99分,有的買一送一。

他說,布魯克林的奶茶店成功後,他也想在法拉盛開分店,但房租太貴。「房東說,一平方呎月租要100元,他問我要多少呎」,這樣算下來,就算一個100呎小店,一個月的租金就要1萬元。他說,租金這麼貴,奶茶賣得這麼便宜,根本無法生存。結果,法拉盛許多奶茶店做不下去,只有大的品牌靠總公司支撐才勉強生存。為了打價格戰,許多奶茶店偷工減料,結果把牌子做砸了,「有的公司一口氣開了七、八家分店,最後都倒閉了」。

避免打價格戰 引入主流產品

Gary林說,他不打價格戰,而是另闢蹊徑。他說,別的奶茶店只賣奶茶,他決定再加上鮮搾果汁和冰沙。他說,鮮搾果汁成本比較高,但是符合當地的生活水平,「現在的華人新移民比老移民的經濟條件要好,而且比較講究健康」。

鮮搾果汁是茶霸公司的特色產品。(茶霸提供) 鮮搾果汁是茶霸公司的特色產品。(茶霸提供)

他先去考察曼哈頓的主流市場,發現主流商圈流行小麥草汁,就是小麥苗搾的汁,他就把這項產品引入茶霸。許多華人會問小麥草汁怎麼這麼貴,店員解釋說,一大把小麥苗只能搾一小杯小麥草汁,但是有營養。那些在主流公司工作的華人比較了解,看到法拉盛就近可喝到小麥草汁,很高興,也不覺得貴。

除了小麥草汁外,茶霸還引進了主流社會的羽衣甘藍汁(Kale)和甜菜汁(Beet),也很受歡迎。他說,曼哈頓果汁店出售的是「原汁原味」,一杯要十幾塊錢,但是華人覺得很難喝。要進入華人市場,必須要調味,如加入檸檬、火龍果、水梨等,壓掉不好的味道,「老外顧客喝過後,覺得與曼哈頓的果汁不同,他們也喜歡」。

他說,主流市場有一個加盟店叫Jamba Juice,但是它出售的是水果汁,部分是冰凍的,所以只叫「真水果」(real fruit)。而他的奶茶店都是新鮮水果,所以叫鮮搾水果。他說,也有人華人覺得每天買飲料比較貴,就買了機器,自己在家裡做,但是做了幾次以後就不做了,還是回來喝,成了回頭客。「若是在家裡做,要買原材料,做完還要清洗,很麻煩」。

茶霸在2010年轉型成為健康飲品店,與傳統的奶茶店不同。目前,茶霸的主打產品分為三類:珍珠奶茶、鮮搾果汁和冰沙。目前,法拉盛鮮搾果汁每年銷售額都上升,占到整個銷售額的30至40%。他透露:「茶霸的下一個新產品是水果茶。」

加盟店數擴大 管理是新挑戰

Gary林說,他是白手起家,創立出茶霸這個品牌,但隨著公司成長,過去的管理模式需要不停的調整。他公司的管理發生過三次變革,他說,公司從一家發展到六家時,都是直營店,由家族成員管理,「第一家是我親自管理,第二家就交給partner管理,第三家的店長是我太太,第四家交給妹妹管理」。他當時就在想,開店光靠家族成員不行,如果發展到100家,難道要找到100個家族成員?這是不可能的。

於是,從第7家到13家,他開始實行店長制,每個店由店長負責。他直接與店長溝通,解決問題。但是,當店面增加後,他一個人管不過來,於是就設立區域經理。加盟店增加後,公司又設立了加盟經理。

他說,由於公司知名度逐步增加,許多人主動打電話要求加盟。接到電話,他要與申請者面談,了解其資金情況,做個別評估。如果申請者符合條件,下一步就是找店面,「申請者可以自己找,公司也可以幫忙找」,找到地點後,公司還要評估,如果不行,就請地產商幫忙找。

他說,華人、白人、西語裔、非裔顧客都有自己的口味。公司要根據當地的顧客種族結構設計不同的口味。同時,公司對店面設計有統一的規定,包括用紙、顏色、桌子和椅子,都是一致的,「申請人請人裝修店面,但是設計圖紙是公司統一的」。

目前,申請加盟者一般都有做生意的經驗,有的開過餐館,有的做過洗衣店,但是現在做奶茶,顧客主要是年輕人,因此他們需要重新學習,「我們要對申請者進行兩到三周的培訓」。培訓期間,申請者與加盟經理互相了解,由加盟經理指導經營。等到茶店穩定,加盟經理才逐漸退出,「以後,如果生意上有問題,他們直接聯繫加盟經理」。

茶霸的消費者主要是年輕人。(茶霸提供) 茶霸的消費者主要是年輕人。(茶霸提供)

他說,奶茶店的主要原料是珍珠和茶葉,這些都由公司提供。如果奶茶店要賣鮮搾果汁,水果要在當地購買。「公司提供品種清單,店長按照清單上的品種購買」,他舉例說,蘋果有不同品種,加盟商要按照清單上的要求,購買某一品種蘋果。

他說,公司還開發點單App,顧客在手機下單,然後去附近的分店取貨。他說:「前面12年都是摸索,現在整個模式成熟了。」他計畫在2019年新增50家加盟店。同時,公司準備在加拿大、日本、中國和馬來西亞開加盟店。

電視廣告啟發 賣日式可麗餅

Andy林於2004年在18歲時移民美國,像許多福州移民一樣,最早也從事餐飲業。他說,第一個工作是做日餐,後來轉換跑道,學做冰淇淋店,還在曼哈頓開了三家店,「我感到冰淇淋的季節性太強,有限制,決定尋找其他生意」。2013年,他在電視上看到一則日本的可麗餅廣告,覺得有點意思,就與日本廠家聯繫,拿資料,開始研究可麗餅。

他說,此後八個月,他去台灣、日本購買材料,然後回來嘗試,整整用了一年時間。可麗餅起源於法國,做法是把麵皮攤開,放上水果或其他食材,然後左邊、右邊分別往裡摺,把食物包起來,就是一個可麗餅。但是,日本人做了改變,只把薄餅一頭捲起來,做成喇叭狀,就是日式可麗餅。

只是,日式可麗餅在美國也水土不服,因為日式可麗餅的外皮主要用小麥麵粉,而有的美國人對小麥過敏,吃可麗餅有風險。於是,他改用米粉做餅,因為對米粉過敏的人不多。他的可麗餅有兩種:一類是甜的,裡面放上水果;一類是鹹的,裡面放上肉和菜。同時,他自己製作醬料,「現在分店多了,就與工廠簽約,由工廠提供」。

T-Swirl Crepe鹹的日式可麗餅。(T-Swirl Crepe提供) T-Swirl Crepe鹹的日式可麗餅。(T-Swirl Crepe提供)

他說,做一個日式可麗餅大約需要三分鐘。甜餅包裹的水果種類很多,有香蕉、芒果、草莓、蘋果、抹茶巧克力(matcha chocolate)、野生漿果(wild berries)等。鹹餅包裹的肉菜,有雞蛋、雞肉、牛肉、蝦、三文魚、鮪魚(金槍魚)等。他還請美食專家幫助研究,有華人研究團體,也有主流專家,不斷推出新產品。

T-Swirl Crepe的甜日式可麗餅。(T-Swirl Crepe提供) T-Swirl Crepe的甜日式可麗餅。(T-Swirl Crepe提供)

按照他的menu,每個消費者平均價格在10元左右。除了可麗餅外,他們還提供水果茶和咖啡,「消費者主要是年輕白領,非華人消費者占80%」,他稱,可麗餅的市場在主流。「在外州,加盟店全是主流顧客」。

交初始加盟費 每月固定提成

加入加盟店要交初始加盟費,各家的初始加盟費不同,低的是幾萬元,高的要百萬元以上。Gary林說,茶霸的初始加盟費是4萬元,同時按照每月的營業額提取4%。他說,有的申請人開了一家,經營得不錯,就再開一家。「也有的申請人一次申請三家。」

他說,參與加盟經營,有許多好處。好處是,加盟店有了品牌知名度,新店生意比較好做。同時,商品行銷很重要。若是一個人做,沒有精力和資金去做行銷。但是,加盟店是一個集團,公司可以為品牌行銷。另外,加盟店進貨量大,進價低。「目前,公司的茶葉主要從台灣進口」,公司進貨都以噸計或是一個貨櫃。

Andy林說,日式可麗餅的加盟費是4萬元,公司每月從營收額中再提取3%。他認為,日式可麗餅比較適合夫妻倆一起做。一家加盟店營業需要5人,但是一般都要雇用8到10人,可以替換。他估計,一個加盟店一年能做到七、八十萬元營收,利潤可達25%。他們要對加盟者進行培訓一個月,從理論到技術,「開門以後,技術人員還要幫助加盟店營業」。

Andy林與人合作,力爭在曼哈頓設立路邊攤車。(韓傑/攝影) Andy林與人合作,力爭在曼哈頓設立路邊攤車。(韓傑/攝影)

他認為,創立加盟店,一定要獨創,不要模仿,「要與別人不一樣」。創業者要有獨立的眼光,選擇好的產品,才能發展得好。他說,自從品牌推出後,很多人模仿,但有些已經倒閉了。做品牌加盟店一定要專心,有的加盟者認為只做可麗餅一種商品,有些單調,想加上拉麵等,他堅決不允許。現在,他正在著手推動曼哈頓路邊攤車。他表示,現在熱狗和三明治已經老舊,曼哈頓人希望吃到健康食品,因此可麗餅市場很大。

各州都有法規 經營必須守法

知情者透露,也有一些華人用加盟方式經營,但為了迴避監管,不稱自己是加盟店。業內人士擔心,這種情況一旦被主管單位發現,將面臨重罰。

Gary林說,美國50個州都有管理加盟店的部門,想在該州做加盟店,一定要獲得該部門的批准。如果偷偷做,政府一旦發現,罰款很重,甚至讓人「傾家蕩產」。政府對加盟店管理嚴格,就是擔心有人欺詐。「因此,想做大,一定要守法」。

聯邦小企業署(SBA)專員郭曼麗說,聯邦小企業署有保護小企業主的職責。例如,如果要做加盟店,加盟店總公司應該提供10家最近加盟的店面,供申請者去考察。同時,加盟店對多大範圍內設立一家加盟店要有規定,以保護現有加盟者。

郭曼麗說,總公司應該提供10家最近加盟的店,供申請者去考察。(韓傑/攝影) 郭曼麗說,總公司應該提供10家最近加盟的店,供申請者去考察。(韓傑/攝影)

若是有意加盟,要詢問以下問題:出售的產品是否由總公司提供?各加盟店是否有統一的記帳系統?安裝的管理系統是否反映存貨情況?總公司對員工是否有足夠的訓練?如果產品與總公司標準不同該怎麼辦?總公司是否重視加盟店反映的問題?加盟店總公司是否負責marketing?總公司的統一行動加盟店能否改變?等。

她說,CBS在2010年推出一個系列節目,叫「臥底老闆」(Undercover Boss),講的是加盟店的高管秘密調查其加盟店員工如何工作,存在哪些問題,如何改進及獎勵。這個系列節目反映加盟店存在的一些問題,對想加盟者有所啟發。

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製作一個日式可麗餅需要三分鐘。(T-Swirl Crepe提供) 製作一個日式可麗餅需要三分鐘。(T-Swirl Crepe提供)

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