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封面故事│加盟創業 要選最好品牌

萬豪酒店是世界品牌,圖為越南河內萬豪酒店。(美聯社) 萬豪酒店是世界品牌,圖為越南河內萬豪酒店。(美聯社)
這是林氏集團在曼哈頓興建的Virgin Renders加盟酒店。(林氏集團提供) 這是林氏集團在曼哈頓興建的Virgin Renders加盟酒店。(林氏集團提供)

全美加盟店展銷會(Franchise Show)2月中旬在新州美度蘭會展中心(Meadowlands Exposition Center)舉辦,據組織者透露,有2000人網上登記參觀,參加會展的加盟店有70家。來自台灣的開富食品公司在會展上推銷「水巷茶弄」珍珠奶茶,展銷會上也有許多華人逐個了解加盟店的情況。

林氏酒店集團(Lam Group)主席林建中說,他從1997年涉足酒店業以來,通過加入加盟酒店,使企業得到快速發展。目前,該集團已經管理105家加盟酒店,其中直接擁有14家,還有5家在建,「總資產達40億元」。他表示,加入加盟店有好處,就是可借助品牌優勢,盡快發展自己。他建議,在選擇加盟店時一定要找最好品牌,「不然就是浪費時間」。聯邦小企業署(SBA)專員郭曼麗說,招商的加盟店多如牛毛,所以一定要做好選擇,不要只看書面資料,一定要實地考察。有的加盟店可以在城市,有的加盟店只能在郊區,因此要根據自己情況進行選擇。

●加盟酒店 申請門檻很高

林建中說,1997年之前,他在費城做衣廠和地產生意。1997年,他來到紐約市,想進入酒店行業,就在甘迺迪國際機場附近買了一家酒店。當時,紐約沒有華人做酒店,只有少數華人在酒店裡打工。因為他的酒店沒有名氣,很難吸引住客。

於是,他找上喜來登酒店(Sheraton),希望加盟,未獲回音。他又找到萬豪酒店(Marriott),萬豪表示,只要他擁有五家酒店的股權,就可以考慮讓他加盟。他說,美國加盟酒店很多,酒店名氣愈大,加盟愈難。「你沒有經驗,人家不理你」,他只好加入一家低品牌的酒店。他一邊蓋酒店,一邊等待機會。

當他正在興建第四家酒店時,紐約發生九一一恐襲事件。此後,曼哈頓遊客大幅下滑,當地5000家酒店把客房改為公寓。他覺得機會來了,賣掉衣廠和十多棟樓房,花費上億元,在曼哈頓買了十塊地皮蓋酒店。他說,價格只是此前價格的三分之一,「很多人都認為我瘋了」。

有了這個資本,他去找喜來登談加盟,因為當時曼哈頓沒有人蓋酒店,「喜來登不讓我加入喜來登這個品牌,而是加入喜來登下面的一個叫福明(Four Points)品牌」,若要加入喜來登,他要一次簽五家酒店才行。等他的酒店建好,喜來登還要驗收,合格後才能批准他加盟。為此,他繳納的定金將近200萬元。

●獨闢蹊徑 創新觀念受矚

按照喜來登的條款,他必須按照喜來登的統一標準蓋酒店。林建中說,他沒有照喜來登酒店的標準,而是根據自己的想法去蓋。他發現,曼哈頓沒有中檔酒店,「我想蓋的酒店是,中檔價格,高檔享受」。酒店蓋好後,喜來登發現他的酒店不符合喜來登的標準,於是不准他的酒店上牌,「我和他們吵了許多次,他們就是不批」。

由於酒店位於曼哈頓Chelsea地區,他就給自己的酒店起名Chelsea Grand,「這是我自己的品牌」。開業那天,他邀請喜來登酒店的總裁來觀禮。「總裁看了我的酒店後,說我太離譜」。但是,他有信心,認為他比這些加盟店的總裁更了解曼哈頓,因為這些總裁都住在外州。

他認為,傳統酒店的標準都太老套了,而他把曼哈頓的客源分為三類:第一類是最fashion的時尚人;第二類是華爾街的金融人;第三類是Broadway的藝術界。「而我的酒店要為商業遊客服務」,這些遊客比較年輕,而且捨得花錢。他說,當時的酒店價格分為三類:五星級酒店是300元一晚,明星住的酒店是500元一晚,汽車旅館最便宜,而他要做第四種。

於是,他對酒店進行改革,首先是一日三餐,早餐最重要,也最好,而中餐和晚餐都比較簡單。他分析,這些客人吃過早餐後都要外出辦事,直到晚上才回到酒店,因此中餐和晚餐都不重要。當這些人回到酒店後,也可能希望到酒吧裡坐一坐,於是酒店的酒吧很大,餐廳很小。同時,客房面積小,家具也小,房間布置很緊湊。但是,床很高檔,浴室的水力很強,讓住客能夠沖個痛快。他邀請喜來登酒店的總裁在這個酒店裡住上一個晚上,體驗一下,也聽取他的意見。

喜來登酒店的總裁住了一個晚上後,開始與他討論加盟問題。最後,總裁提出三個選項供他選擇:一、改成喜來登標準的酒店;二、他退出,喜來登不退定金,他還要交罰款;三、他的酒店先上牌六個月,然後根據住客的滿意度,再從第一或第二種選擇一項。林建中選擇了第三個選項:試行六個月。

他說,一個酒店的品牌費一年要100多萬元,會員可以用酒店積分來住。如果入住率低於95%,品牌公司支付他每間客房60元;如果入住率超過95%,品牌公司給他每間客房300元。他說,因為他的入住率達到98%,他的每間客房收到240元。「這樣一來,我不要繳品牌費,還有錢可收」。六個月結束,喜來登說要在他的酒店裡開會,會後允許他無條件加盟,並邀請他參加董事會。然後,另一家酒店的總裁要求與他合作,設計出新的酒店。「我們最後合作設計出Aloft酒店」。

●樓頂酒吧 引領全美模仿

林建中說,這次會議後,他從一個酒店業的無名之輩成為全美業界知名人物,連萬豪酒店也邀請他加入旗下品牌Fairfield Inn,並且允諾他「想怎麼做就怎麼做」。後來,他在曼哈頓時報廣場蓋了一家新酒店,有500個房間,用了兩個品牌:喜來登和萬豪。

他說,Fairfield Inn的特點是簡單和舒適,提供早餐。他發現,酒吧在一樓,不足之處是靠近路邊,比較吵。他決定把酒吧從一樓遷到樓頂,用帆布棚蓋住。住客覺得樓頂空氣新鮮,景觀很好,於是都想去酒吧坐坐,於是「要排隊兩個小時」。他想到一個分流的辦法:若是買兩瓶酒,可以馬上入座;若是買一瓶酒,可以坐散坐;如果什麼都不買,訂好座位,兩個小時以後再來。這樣一來,排隊的人少了,還拉動了消費,每月可賺6萬元。「這個辦法一推出,全美酒店跟著學」。

他說,酒店加盟有個要求,就是要請第三方來管理。因此,他的酒店也請第三方管理公司,但管理公司都是按照品牌公司的要求管理,沒有一點變化,「我覺得他們那一套不行」。於是2005年,他成立自己的酒店管理公司,效益很好,「結果,很多酒店請我幫他們管理」。

過去,華人在酒店裡都是打工,人數不多。他成立管理公司後,雇用許多華人。現在,管理公司管理105家酒店,雇員6000多人,其中華人員工3000多人。他說,公司對每個工作都進行規範,如收拾一個房間需要25分鐘,要做哪些事情,都有規定。「有了操作程序,工作簡化,利潤也提高了10%以上」。

他認為,加入加盟品牌有好的地方,也有不好的地方。好的地方是,品牌公司的第三方網站可以給加盟店帶來客流,他酒店的60%客人是網站轉介來的。不好的地方是,第三方網站帶來的客人很少,有的只有20%。第三方網站收費18%,加盟費是11%,兩者加起來就有29%。因此,在加盟品牌的時候,一定要選擇「最好的加盟店」。

他踏入酒店業22年,都是加盟別人的酒店。他透露,他正在考慮創造一個自己的品牌。公司已經擁有30多家酒店,如果成立一個自己的品牌,就一下子有30多個加盟店。他有個酒店新概念,就是酒店裡的吃、喝、玩全部一流,「我的加盟酒店與其他的加盟酒店一定不同」。

●加盟之前 應做最壞打算

擁有兩家美國保健品GNC加盟店的沈毅表示,對於是否加盟的問題,他的回答是加盟有優點,也有壞處。優點是,加盟店有個現成的經營模式和知名度,加盟店開門就賺錢。缺點是,進入加盟店後,思想懶惰,不再尋找其他生意,一旦出現危機,無法應對。「當年加盟時,沒有想到網路發展得這麼快」,他認為,如果申請加盟店,一定要做最壞的打算,請律師閱讀法律條文,若不同意某個條文,要律師修改後再簽。

他於1986年來美國留學,畢業後在美國公司工作幾年,於1995年加入GNC,是公司最早的華人。他說,他之所以申請加入加盟店,是因為兒子受益於保健品。他說,他1986年來美國留學時,給一歲多的兒子買了保健品帶回國內,「兒子姥姥說,孩子吃了保健品很好」。

他說,當年申請加入GNC時,可能公司正在發展,門檻不高,要求自有資金15萬至20萬元。「我的錢不夠,只能申請貸款」,他還去接受了一周的培訓,考試通過,才能加盟。第一家加盟店在紐約市皇后區的陽邊,開業第一個月就賺錢。他說,加盟店公司比較透明,明白告訴你,不能保證加盟店一定賺錢,也告訴你,哪些加盟店賺了多少錢,也有人沒有做好,賠錢了,申請者可以去調查。

GNC現在已是大公司,在美國有4000多家加盟店,在世界共有8000家加盟店。在過去的24年裡,加盟店也隨著美國的經濟周期上下起伏,「若是經濟不好,有的店就關門了」,他說,現在的困難時期不是經濟周期,而是網路銷售,「公司產品的網上價格比加盟店低了20%,搶走了實體店30%的生意」。

他認為,現在許多網路公司並不賺錢,而是打市場,這樣不能持久。「在網路買東西雖然便宜,但是也存在風險」,他估計,未來十年,實體店會再次流行。「保健品是一種具有知識含量的商品。年輕人有時間和能力研究,但是中老年人沒有時間上網鑽研,因此他們還是依靠實體店」。

在加盟店展銷會上,一些華人圍著加盟店諮詢情況。(韓傑/攝影) 在加盟店展銷會上,一些華人圍著加盟店諮詢情況。(韓傑/攝影)
這是林氏集團在曼哈頓興建的Virgin Renders加盟酒店,背景是帝國大廈。(林氏集團提供) 這是林氏集團在曼哈頓興建的Virgin Renders加盟酒店,背景是帝國大廈。(林氏集團提供)
沈毅說,GNC加盟店受到網路的衝擊很大。(韓傑/攝影) 沈毅說,GNC加盟店受到網路的衝擊很大。(韓傑/攝影)
這是林氏集團在曼哈頓興建的Virgin Renders加盟酒店。(林氏集團提供) 這是林氏集團在曼哈頓興建的Virgin Renders加盟酒店。(林氏集團提供)
台灣高雄「水巷茶弄」珍珠奶茶在全美加盟店展銷會上亮相,很多人上前詢問。(韓傑/攝影) 台灣高雄「水巷茶弄」珍珠奶茶在全美加盟店展銷會上亮相,很多人上前詢問。(韓傑/攝影)
邁阿密的萬豪酒店是當地的知名景點。(TNS) 邁阿密的萬豪酒店是當地的知名景點。(TNS)
萬豪酒店對加盟店的房間設計有一定的要求。(美聯社) 萬豪酒店對加盟店的房間設計有一定的要求。(美聯社)
林建中說,喜來登一開始只讓他加盟低級品牌。(韓傑/攝影) 林建中說,喜來登一開始只讓他加盟低級品牌。(韓傑/攝影)



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