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浮生小記|「大排長龍」行銷術

企管學中的行銷,是企業成功不能輕忽的一環,會經營的公司必定投注相當心血在行銷策略上。

我是行銷的門外漢,也沒有上過企管課。身為純粹的顧客,我倒是觀察到一些門道,其實不需什麼艱深理論,店家只要用點心思,施點小技巧,不難吸引到滾滾客源。

幾年前我和朋友約好去上海的一處商業中心接洽事情。當我們走出地鐵時,看到出口的階梯上站著十幾個人,各自拎著幾只塑料袋,裡面盛放著蛋糕麵包之類的西點,口裡叫著﹕「XX店剛出爐,還是熱的呀!」我們面面相覷,只見過球票、電影票黃牛,沒想到西點也有黃牛!

大街上果然有家門前大排長龍的烘焙坊,看了既心動想一嘗美味,也心生畏懼,不知要排到幾時,難怪孳生麵包黃牛替人代勞。由於我們還有事待辦,只好匆匆錯過。半年後再去上海,重履斯地,時間寬裕,我們就耐心地加入XX店前的長列隊伍。

我問隊伍前後的陌生人﹕「這家店以什麼好吃產品著稱?」他們都面現茫然之色,搖頭表示不知,我不免覺得好笑,原來他們也和我們一樣,被長列隊伍吸引,而非受到產品本身誘惑。排到窗口時,我才從窗口後列出的一排西點猜測到該店最熱銷的是稱為「小貝」的蛋糕,有肉鬆、雞鬆、蟹味肉鬆等多種口味。果然我們前面的顧客都是買這種小貝。拳頭大小的蛋糕做得非常鬆軟,中心流動著奶油,入口即化。香甜的口感搭配覆蓋其上的鮮酥肉鬆,確是令人吃了還想再吃的美味。

此後去上海,我們必至該店買一打肉鬆小貝,即使得排一個鐘頭也不嫌煩。後來我看出該店吸引顧客的微妙安排──只有一個收銀窗口。試想,若由五個窗口接待20位顧客,必然不會形成店前長龍,那麼,也不會吸引到路人莫名其妙加入排隊。店家只開一個窗口,他們相信群眾盲從心理不會嫌隊伍長,只會覺得產品一定好,絕對值得花時間買到手。後來在山西太原市的美食街「柳巷」,我們見到同樣的招牌,但門可羅雀,沒有長龍,那家烘焙坊也就無法從琳瑯滿目的小吃店中脫穎而出,吸引不知其味的遊人光顧。

台北鬧區有一家麵線店,不設坐位,買了只能站在店前享用。於是店前立了一堆人,捧著滾燙的麵線,唏哩嘩啦,狀極狼狽地吃著,路過者看到這場面,腸胃也起了共鳴,也想仿而傚之,於是此店前永遠是一片人頭,這和大排長龍同樣是誘惑路人盲從的「人海戰術」。我在另一鬧區也看到同名的另家分店,內設不少座位,可以從容就食,然而店內生意遠不如前述的「站店」。

其實,這家品牌的麵線內只有豬大腸;我們在新北市住處附近的麵線,名不見經傳,卻有大量鮮嫩的蚵仔,才是道地的「蚵仔麵線」,味道更佳,只因店家不會搞「人海戰術」,生意很清淡。

不知企管的行銷課程裡,有沒有傳授如何把握顧客的盲從心理去賺錢?

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