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理財/雙贏談判

這世界上並不是所有的談判最終都是零和談判,即你少拿一元,我就多拿一元。在很多場合,存在著改善彼此的利益的雙贏談判。這樣的談判結果,又稱帕累托最優(Pareto optimality),讓雙方的整體福利最大化。具體的做法有:做大增量和互補存量。

例如,你開服裝連鎖店,各個店長負責本店的經營。某個店長做得還不錯,但她對自己的薪水不滿意。有一天,她約你來談了,說生活壓力大,提出要加薪50%。你可能知道,不能隨便給任何一個主動提出加薪的店長加薪,否則大家會認為「會哭的孩子有奶吃」,然後紛紛效仿。而且如果答應加薪,處於盈虧平衡點的這家單店,可能面臨虧損風險。

這時你應該怎麼和她談判?先把漲薪幅度壓到5%,然後一點點加到8%?說「這件事我決定不了,公司就是這麼規定的」?還是說「我們都再想想」,然後培養一個助手,減少她的談判籌碼?或者對她說,「我調查過了,你的生活壓力根本不大。」

以上這些談判策略都不對。企業和員工之間,本質上是一種追求雙贏的合夥關係,你們不應該把彼此置於「零和談判」的關係中。如果內部博弈可以獲得單方面收益,那麼不管你們今天談出什麼結果,她以後還會再來談,永無止境。你們之間必須建立一種「雙贏談判」的關係。

你可以對她說:每家單店的經營,最終都是要看利潤。有錢賺,大家都可以多分。現在你負責的店,每月利潤穩定在大約2萬元。你如果漲50%的薪水,它就幾乎立刻虧損了。我有個建議,先把2萬當成正常利潤,從下個月開始,單店利潤超過2萬正常利潤的部分,你和團隊拿60%,公司拿40%。那60%,由你來分配。這樣好不好?

這就是「雙贏談判」:除了我要多拿的第一選項,和你要多拿的第二選項,談判雙方共同尋求,我們都要多拿的「第三選項」。

怎樣才能盡可能和對方達成雙贏談判呢?

第一,做大增量。雙贏談判的目的,不是分蛋糕,而是做大蛋糕,是在不損害他人的前提下,改善彼此共同的利益。這種整體更加獲益的狀態,又叫「帕累托最優」。你和店長談的「第三選項」-超額獎金,就是通過做大增量的方法,尋求帕累托最優。雙贏談判的本質,是不斷尋找帕累托最優。

第二,互補存量。這種方式就是增加雙方的優勢。例如,許多媒體都開設移民諮詢專欄,接受讀者或聽眾的諮詢,然後請專業律師回答。媒體不向這些專業律師回答支付諮詢費,而提供諮詢的律師也不向媒體支付廣告費。具體來說,媒體通過提供這個免費專欄,向讀者或聽眾提供了有用的知識,增加了媒體的受眾人數。律師也通過提供諮詢,也向受眾展示了自己的業務能力,增加了客戶。這樣做對大家都有好處,是雙贏。(作者為註冊會計師和理財顧問)



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